BCG опублікувала дослідження споживачів Саудівської Аравії: 1 895 людей опитали у квітні 2026 року щодо 11 категорій товарів. Серед висновків — розрив між заявленими вподобаннями та критеріями вибору. Це дані одного ринку, які дають корисні запитання для перевірки власної комерційної пропозиції.
Ключові інсайти
Практичне застосування: перевірити аргумент біля місця купівлі
Редакційний розбір Inside the CEO: дослідження дає привід окремо перевірити, за що людина хвалить компанію і чому врешті обирає її товар. Для власного бізнесу це можна зробити через короткі інтерв’ю після покупки та після відмови. Варто просити описати останній конкретний вибір: які альтернативи порівнювали, чого бракувало, на якому кроці змінили рішення. Відповідь про останню покупку корисніша для зміни пропозиції, ніж загальне запитання, чи подобається людині бренд.
Наш приклад застосування: якщо клієнт цінує локальне виробництво, але відмовляється через незрозумілу гарантію, додатковий патріотичний слоган не закриває його запитання про сервіс. Команда має перевірити гарантійні умови, пояснення в картці товару й відповідь продавця. Це не висновок про українських покупців із саудівської вибірки, а окрема гіпотеза, яку можна перевірити на своїх клієнтах.
Розділити тест ціни та тест цінності
Для управлінської перевірки редакція пропонує не змінювати ціну одночасно з усією комунікацією. Інакше буде складно зрозуміти, на що саме відреагували покупці. В одному тесті можна залишити ціну й порівняти різні пояснення якості: строк служби, склад, умови ремонту або підтверджені характеристики. В іншому — за незмінної пропозиції перевірити ціновий рівень. Показники слід визначити до запуску, а не обирати після отримання зручного результату.
Крім конверсії, доцільно дивитися на валовий прибуток із продажу, повернення та повторні покупки. Знижка може збільшити кількість замовлень, але погіршити економіку. Дорожчий варіант може продаватися рідше, проте давати більше прибутку або менше повернень. Без такого розділення команда ризикує назвати вдалим будь-який тест, що приніс більше кліків.
Знайти втрати між каналами, а не сперечатися, який із них головний
Ще одне можливе застосування — пройти шлях клієнта від першого контакту до отримання товару. Наприклад, людина вивчає асортимент на сайті, але хоче побачити продукт у магазині. Якщо сайт не показує наявності, а продавець не знає онлайн-пропозиції, бар’єр виникає між каналами. Його не вирішить окреме збільшення рекламного бюджету чи новий план продажів для торгової точки.
У запропонованій редакцією перевірці маркетинг і роздріб разом обирають одну таку точку втрати та одного відповідального за її усунення. Це може бути достовірна наявність, узгоджена ціна, можливість резервування або зрозумілі умови повернення. Результат оцінюють за завершеними покупками та прибутком, а не лише за тим, як канал зарахував собі останній контакт. Саме так питання про вподобання переходить у конкретне рішення про процес продажу.
Головні тези
- За відповідями опитаних, лише 31% покупок припадає на бренд, обраний заздалегідь. Дві третини шукають місцеві марки, але місцеве походження посідає останнє місце серед критеріїв купівлі.
- Цінність не зводиться до знижки: 59% готові платити більше за виправдано вищу якість. Водночас 86% очікують, що екологічніший варіант коштуватиме стільки ж або менше за звичайний.
- Онлайн-знайомство з товаром випереджає онлайн-покупку, а 85% вважають фізичний магазин важливим або необхідним для рішення. BCG радить поєднувати канали, а не просто переводити всіх в e-commerce.
Що це означає для CEO
На власному ринку перевірте три речі: що виправдовує ціну, що зупиняє покупку та де губиться клієнт між онлайн- і фізичним каналом.